发表于：2019-04-18
各垂直电商平台经过不断发展，逐步产生了不同类型的几种业务形态：信息资讯服务、中间平台撮合业务、平台自营业务、供应链服务（金融、物流、仓储、担保认证等）。
这几种业务形态代表了B2B电商发展的几个阶段，下文将以化学化工行业垂直电商加以分析。
1.信息阶段 解决的是B2B信息匮乏的问题，典型是卓创、中国化工网等一批以信息资讯服务为主的平台网站，为客户提供初步的信息数据，如企业信息、产品信息、价格信息、行情因素情况，采取会员制发展客户群体。并不断以行业会议的形式增加客户黏性、深挖客户价值。
2.撮合阶段 解决的是B2B买卖双方信息不对称的问题，其最大的理想化价值在于能够将所有买家、卖家集中于一个平台上，提供信誉担保、优化双方成本、提升交易效率。并随着供应、需求数据的不断积累，可以进行数据处理，进行买卖双方的推荐匹配。以找钢网为典型的一批找XX，都是此种类型的电商平台。
3.自营阶段 自营业务，是区别于平台撮合业务，需要平台自身进行产品采购和销售，介入到供应链环节，并不断构建服务体系的业务模式。相对于前两种业务形态，自营业务是重资产、重运营，需要整体供应链构建的生态业务。与贸易中间商直接竞争。
4.供应链服务阶段 随着电商平台越来越深入参与到市场交易，金融、物流、仓储、支付担保认证等供应链服务不断推陈出新，在摸索中不断优化，开始服务于整个行业。大到政府、银行，小到贸易个体，都开始不断参与进来探索学习。行业也在进行着资源的整合和洗牌。
在B2C领域，京东是典型的自营平台，而淘宝（其中天猫属于B2C，淘宝则应定义为C2C）则是中间撮合平台，两者虽然模式不同，但都各自成功的突破成为顶尖的、优秀的、具有价值的企业。同样，在B2B领域，自营和撮合可能也并非是水火不容，基于目前整个行业还处于发展阶段的现状，不好妄下定论。
然而，在各大垂直电商平台中，最多的还是撮合模式，或者自营模式并没有深入运营，因为自营的门槛相比撮合高很多，需要建立的条件也多，具体在于以下几点：
1.要自营，首先要像一个合格的贸易中间商，了解行业交易习惯
一个合格的贸易中间商，需要熟悉市场、熟悉产品，有过硬的上游渠道，有优秀的销售团队，内部运营高效，制度灵活，能融资，能控制账期风险，有仓储物流资源，能把控产品安全，能把握价格走势，能处理各方利益关系。
2.要自营，要有上游产品
了解了行业交易习惯，就要开始寻找产品切入点：要卖什么产品？这个产品主要的生产商有哪些？中间的贸易环节都被谁把控？下游市场在哪里？需要招什么人来开发产品资源？开发产品资源需要什么条件，资金、体量、还是关系？
搞清楚了这些问题，就要招行业内的牛人，开发产品资源。再去找上游一家一家谈，抱着合作共赢，甚至不需要利润的心态，让他们给产品到平台去卖。补贴，也几乎是这一条路上不可避免的一些环节了。
3.有了产品，还需要有资金渠道
贸易商作为中间环节，在付款方式上往往处于弱势，上游通常款到发货，下游需要账期，所以规模越大，资金需求的体量越大。前期启动阶段可以使用自有资金来操作业务，但一定要开始着手准备其他资金渠道。
4.线下销售、线上运营相结合
B2B行业客户习惯于传统的线下交易习惯，单纯的线上销售无法解决互相之间的信任问题和产品、发货、付款等问题，所以需要组建一个线下销售团队，与贸易商一样专门进行产品销售。同时，线上要搭建产品商城，能够供客户下单采购，线下开发的客户，可以逐步引导至线上下单。
5.最后要不断的扩大产品品类，加固与上游合作关系，扩大销售规模，自此自营才成型。
首先是自我造血能力
现有的B2B电商平台多靠融资而活，在当资本市场不景气时，容易因融资不利而死。自营业务能够使平台自身盈利，风险承受能力更强。
其次，深入参与到行业交易，快速学习
因为自营业务本身参与到行业交易，相比其他类型的电商平台模式，更加贴近市场，而且在行业内的知名度随着业务成长而能够不断扩大。
第三，积累底层原始数据，为平台供应链设计提供数据支持
对于一个平台来说，数据是基础，自营业务产生的产品交易数据是最直接最真实的数据，如果数据维度和数量足够多，基于这些交易数据，平台完全可以分析整个市场，进而优化自身供应链。
第四，直接服务客户，优化客户体验
客户的体验在于每一个交易环节，直接与客户交易，能够直接获取客户反馈，并掌握一手市场情况，不断优化改造，能不断提高客户粘性。
第五，高效推广供应链配套服务
平台推出的供应链服务可直接推广到自营业务的目标客户群体中，这相比于其他没有客户积累的平台，会快速的多。
电商平台是否需要自营，要根据行业特性、公司发展战略视情况谨慎决定，每种业务模式都能找到自身的出路，只要自身时刻考虑着客户需求，不断提供着自己的价值。
